La mayoría de los especialistas en marketing se centran en los clientes potenciales que están listos para comprar. Pero, ¿qué pasa si el 95% de su audiencia no es? De acuerdo a Instituto B2B de LinkedInesta regla está respaldada por una investigación realizada con Les Binet y Peter Field, quienes encontraron que solo el 5% de los compradores B2B están en el mercado en un momento entregado, mientras que el 95% están “fuera del mercado” y que no pueden comprar durante meses o incluso primaveras. Esta idea forma la almohadilla de su argumento para equilibrar la construcción de marcas con la activación de ventas.
Eso deja el 95% que aún no está astuto para comprar, pero quién estará en el futuro. Si no los estás involucrando ahora, corre el aventura de ser olvidado cuando están listos.
¿Cuál es la regla del 95-5%?
La regla 95-5 reformulamos cómo pensamos en el calibre de marketing. En circunstancia de centrarse sólo en la fruta desestimación (el 5% que actualmente está comprando), las marcas de mejor rendimiento invierten en la construcción de marcas a dadivoso plazo para mantenerse en la mente con el 95%.
“Si solo te estás centrando en las personas listas para comprar en este momento, te estás perdiendo la gran mayoría de tu audiencia”.
Fuente: El obra de jugadas del tendero para el Middle Middle – Koozai
La oportunidad en el 95%
Marketing para el 95% significa:
- Creación de confianza ayer de que comience el ciclo de ventas
- Convertirse en una marca conocida en su sector
- Creación de contenido educativo y atractivo que resuene con futuros compradores
Esto es particularmente poderoso en los sectores B2B con largos ciclos de adquisición, donde la toma de decisiones se distribuye en múltiples partes interesadas. Estás plantando semillas que crecerán en tuberías en 6, 12 o incluso 24 meses.
Se ha demostrado que las campañas de la marca B2B que priorizan la conciencia impulsan el crecimiento a dadivoso plazo. De hecho, la investigación del Instituto Ehrenberg-Bass Apoya la idea de que las marcas necesitan construir “disponibilidad mental”, ser lo más importante cuando los compradores están listos para comprar.
Estrategias que funcionan
1. Consistencia con el tiempo
Propagar regularmente – blogs, Publicaciones de LinkedInboletines: desarrolla llaneza y confianza. Es más probable que las marcas que aparecen constantemente se recorden cuando finalmente surge una intrepidez de adquisición.
Salesforce hace un gran trabajo en esto, publicando contenido diario de LinkedIn con ideas expertas y tendencias de la industria, lo que lo convierte en una presencia constante en B2B Buyer Feeds.
2. Liderazgo del pensamiento
Las ideas y soluciones originales a los problemas comunes de la industria establecen credibilidad sin la traspaso dura. Comparta artículos de opinión, exploración o comentarios con visión de futuro.
Por ejemplo, el blog de HubSpot es un centro de contenido práctico y educativo que no presiona directamente el producto, sino que resuelve desafíos comunes.
3. Contenido centrado en el cliente
Concentrarse en contenido Eso satisface las deyección del sucesor. Esas podrían ser guías prácticas, calculadoras de ROI, listas de comprobación de incorporación o estudios de casos relevantes para roles específicos. Echa un vistazo a Canva para equipos para una clase superior en esto. Utilizan tutoriales de video, tutoriales de incorporación y estudios de casos para musitar directamente con los gerentes de diseño y los equipos de marketing.
4. Diversificación de canales
Alcanzar el 95% donde pasan tiempo – podcasts, YouTubeboletines, foros, grupos flojos y chats de WhatsApp (asimismo conocido como Dark Social). El contenido debe ser portátil y viable de compartir.
Por ejemplo, Gartner lanceta infografías descargables y resúmenes resumidos optimizados para el intercambio interno en equipos de adquisición y TI.
Cómo equilibrar con el 5%
El marketing para los compradores en el mercado (el 5%) sigue siendo esencial, pero debe hacerse en conjunto con el trabajo de marca a dadivoso plazo. Aquí está como:
- Use la segmentación para entregar contenido personalizado. Identificar usuarios conductualmente activos y campañas a medida.
- Ofrezca páginas de productos con precios transparentes y soporte de chat en vivo para compradores listos para convertir.
- Apuntalar Ux y CRO están optimizados, por lo que la fricción no bloquea la toma de decisiones.
El marketing ya no se proxenetismo de ROI a corto plazo. Se proxenetismo de construir disponibilidad mental y confianza para que cuando su comprador ideal esté astuto para comportarse, su marca ya sea normal, posible y de la mente.
La regla 95-5 es un poderoso recordatorio de que el cierto crecimiento radica en la paciencia, la consistencia y la construcción de marcas. Comience a modificar en el 95% ahora, y la tubería de mañana se cuidará sola.