Durante décadas, los especialistas en marketing confiaron en el maniquí clásico de embudo: conciencia, interés, deseo, hecho. Pero en el mundo digital primero de hoy, este enfoque rectilíneo ya no refleja cómo compran las personas.
El embudo tradicional asume el orden, mientras que la efectividad es mucho más caótica. Continuar confiando ciegamente en él puede conducir a oportunidades perdidas, un presupuesto desperdiciado y una desconexión con su audiencia.
En Koozai, hemos pasado este turno de primera mano. Google lo candela Middle Middle, una compleja red de comportamiento de toma de decisiones que representa mejor la ruta vivo de la negocio. No es un embudo. Es un onda. Y si los especialistas en marketing no se adaptan, corren el aventura de perder relevancia.
Por qué el embudo está fallando
En el entorno presente, los compradores no van de en lo alto a debajo en serie recta. En cambio, se dividen entre exploración (investigación) y evaluación (comparación). Un comprador puede ver un seminario web, dejar el alucinación, regresar semanas posteriormente a través de un sitio de revisión, luego solicitar una demostración. No hay un camino justiciero, y los intentos de forzar las perspectivas a uno solo conducen a la frustración.
El documento técnico de Koozai, El vademécum de jugadas del tendero para el medio enredadodescribe esto en detalle: “Los compradores saltan entre el descubrimiento y la toma de decisiones, el retroceso e incluso comienzan de nuevo. Por eso necesitamos un nuevo situación”.
Comprender el medio enredado
La investigación de ciencias del comportamiento de Google muestra que los compradores operan adentro de dos modos mentales: exploración y evaluación. Brotan entre estos modos repetidamente, influenciados por contenido, resultados de búsqueda, recomendaciones de pares, anuncios, revisiones y más.
La exploración es abierta: despabilarse ideas, identificar problemas, considerar las opciones.
La evaluación es comparativa: calcular características, costos y beneficios para dominar las opciones.
A diferencia del embudo, este proceso no es secuencial. Alguno puede retornar a saludar la misma publicación de blog o página de precios varias veces ayer de convertirse. El trabajo del marketing es apoyar ese alucinación en onda, no empujar las perspectivas por un camino rígido.
Formas prácticas de adaptarse
Para prosperar en el medio enredado, las marcas necesitan:
-
Mapee el contenido para la intención, no para canalizar las etapas.
Ejemplo: en sitio de activar todo el contenido descargable detrás de un formulario, cree publicaciones de blog como “Cómo nominar un CRM sin sufragar en exceso” para aquellos que aún exploran, y la cinta de demostración de un comprador para los que están en evaluación. Uno y otro apuntan a diferentes intentos, no solo diferentes etapas del embudo.
-
Proporcionar información en múltiples formatos: blogs, videos, guías descargables
Ejemplo: tome una publicación de blog de parada rendimiento en “Top SEO Tools para 2025” y conviértala en un video explicativo de 3 minutos, una tabla de comparación PDF descargable y un carrusel corto para LinkedIn. Cada formato se encuentra con los usuarios en su plataforma preferida y estilo de estudios.
-
Invadir las objeciones temprano con las preguntas frecuentes transparentes y las herramientas de comparación
Ejemplo: una compañía de software podría propagar una página de preguntas frecuentes para reponer preguntas como “¿Necesito habilidades técnicas para usar esta plataforma?” O cree una función “Compararnos frente a competidores” para mostrar precios, tiempo de incorporación y reconocer diferencias de forma transparente.
-
Use el reorientación para mantenerse relevante durante la evaluación
Ejemplo: si un heredero descarga una maestro o entrevista una página de precios pero no se convierte, haga un seguimiento con los anuncios de visualización que destacan un nuevo afirmación o estudio de caso relevante para su sector. Herramientas como LinkedIn Matched Audiences o Google Ads Retargeting lo hacen simple.
-
El contenido debe interpretar como un arbitrio útil, no un impulso de ventas. Esto es especialmente cierto para B2B, donde los ciclos de negocio pueden rodear meses.
Ejemplo: una empresa de servicios de TI podría ofrecer una plantilla gratuita para evaluar los riesgos de ciberseguridad o propagar una serie de blogs de “Enseñanza para principiantes para la migración en la aglomeración”. Estos activos ofrecen valencia por avanzado sin un CTA duro, construyendo confianza ayer de los servicios de tiro.
Uso de desencadenantes psicológicos
Los sesgos cognitivos juegan un papel importante en la forma en que las personas toman decisiones. El documento técnico de los documentos del documento técnico de varios poderosos desencadenantes psicológicos que los especialistas en marketing pueden usar en el medio enredado:
- Prueba social: destacar testimonios y estudios de casos.
- Escalera: use ofertas de tiempo restringido o disponibilidad de existencias.
- Enmarcado: beneficios de posición en un lengua claro y relevante.
- Autoridad: Compartir ideas de expertos de la industria.
- Compromiso: Comience con pequeñas solicitudes, como una prueba gratuita o un boletín.
Al aplicar estas técnicas, no está manipulando compradores, los está guiando con destino a una intrepidez más segura.
Por qué importa ahora
Los viajes de compradores se están volviendo más largos, menos predecibles y más independientes. Si su marketing solo deje con los clientes potenciales listos para comprar, se está perdiendo la mayoría de su audiencia.
El medio enredado puede parecer arduo, pero refleja cómo las personas verdaderamente compran. Adoptarlo significa una maduro visibilidad, un compromiso mejorado y, en última instancia, más conversiones.