Planificación de un SaaS La organización de PPC puede ser desalentadora. A menudo implica largos ciclos de operación, productos complejos para explicar y una ingreso competencia.
Según Gartner, los compradores de SaaS B2B gastan 27% de su tiempo en el proceso de operación haciendo investigaciones independientes en crencha.
Ser visible en todos los canales es crucial para perdurar su marca Top-of-Mind durante este proceso.
En este artículo, nos sumergiremos para pensar en PPC para el marketing de SaaS, desde la planificación de la audiencia hasta la medición.
Su manifiesto objetivo es más amplio de lo que piensas
¿Quién es su objetivo para un producto de software que se utilizará en un empresa de nivel empresarial?
Si perfectamente un director o un individuo de nivel C puede firmar una operación, las personas que usan el producto en el circunscripción tienen más probabilidades de influir en el proceso de toma de decisiones.
Por ejemplo, si estás vendiendo Software de automatización de marketingun apoderado de operaciones de marketing puede estar harto de su posibilidad coetáneo y pedirle a la ingreso administración que considere una nueva aparejo. Sin retención, un CMO aún puede carecer aprobar el acuerdo.
Particularmente cuando se usa plataformas como LinkedIn, que permiten una granularidad increíble con la orientación del título del trabajo, es probable que se dispare en el pie si solo se dirige a los títulos seleccionados de la suite ejecutiva.
Las funciones y grupos de trabajo pueden ser una mejor ruta para resistir a un colección más amplio de personas con una voz en el proceso de operación.
Use datos de su estructura siempre que sea posible para informar la orientación. Por ejemplo, mire los títulos existentes para personas que se involucran con formularios de plomo y procesos de ventas.
Adicionalmente, puede utilizar los conocimientos de audiencia de LinkedIn en los segmentos de audiencia del sitio web que ha creado para ver los criterios demográficos que pueden ayudar a identificar qué roles de trabajo y tipos de empresas son en realidad más comprensivos con su contenido.
Identifica tu “arpón”
¿Cómo está llamando la atención de las perspectivas para su punto de contacto original con su marca?
Teniendo en cuenta la amplitud del manifiesto objetivo potencialEs probable que desee considerar probar múltiples “ganchos” que puedan atraer a aquellos en diferentes roles.
Por ejemplo, un llamado a la hecho (CTA) que enfatiza los descuentos de los asientos a abundante puede apelar delante un director financiero (CFO) o alguno principalmente responsable de los ahorros de costos. Un CTA que enfatiza la eficiencia puede resonar con un apoderado de operaciones.
Probar múltiples ganchos contra diferentes segmentos de audiencia asimismo puede ser una forma útil de determinar qué impulsará el interés más prospectivo al costo más efectivo.
Esto se puede hacer utilizando capacidades de prueba adentro de las plataformas publicitarias, como las variaciones de anuncios de Google o los experimentos de campaña, o meta experimentos, para certificar que las personas separadas estén expuestas a la cambio apropiada.
A continuación, mientras planifica qué correo usar para atraer nuevos prospectos, tenga en cuenta qué competidores están ejecutando y cómo se compara su ofrecimiento.
Analiza tu competencia
SaaS puede ser un hornacina enormemente competitivo en búsqueda de plazo y otros canales, con otros jugadores que ofertan agresivamente e intentan aventajar las ofertas de los demás.
Tómese un tiempo para documentar el esfuerzos publicitarios de competidores En su espacio, incluyendo mensajes publicitarios, creatividad y páginas de destino.
Tenga en cuenta que aquellos que en realidad compiten con usted con longevo frecuencia en las subastas de búsqueda pueden no ser necesariamente lo mismo que los que encabezan la repertorio de competidores para el liderazgo de la compañía.
Use información de subastas en Google y Microsoft para observar qué anunciantes se superponen con longevo frecuencia para campañas particulares.
Luego puede usar bibliotecas de anuncios como Centro de transparencia publicitaria de Google, Biblioteca de anuncios de Metay Biblioteca de anuncios de LinkedIn Para ver los anuncios que estos competidores han ejecutado.
Su estudio debe ayudar a replicar preguntas como:
- ¿Con qué audiencia parecen estar hablando?
- ¿Qué tan atractivas son las ofertas de la competencia en comparación con las suyas?
- ¿Qué CTA están usando?
- ¿Hay formatos de anuncios que están ejecutando que no estás usando actualmente (por ejemplo, formularios de procreación de liderazgo de LinkedIn)?
- ¿Cuántas variantes creativas parecen estar probando? ¿Hay tipos de imágenes que no está incorporando (por ejemplo, gráficos vectoriales contra fotos de stock)?
Adicionalmente, vaya a sitios de la competencia e inicie sus procesos principales completando formularios o comenzando a registrarse para obtener una cuenta. Vea qué medidas de seguimiento implementan.
Estas viendo anuncios de reorientación ¿Alentarlo a completar el registro de la cuenta o ofrecer fortuna adicionales? ¿Está recibiendo seguimientos de correo electrónico?
Comparta sus hallazgos con su equipo, no solo para informar las tácticas de medios de comunicación, sino asimismo para pensar en las páginas de destino y automatización de marketing flujos.
Adicionalmente, la ofrecimiento por nombres de la competencia puede ser una táctica de búsqueda pagada efectiva para dirigirse a las personas que están en el mercado para su producto, especialmente cuando se ingresan por primera vez la incursión de la búsqueda.
Puede porfiar a la campechanía con un competidor más ilustre que puede tener más prominencia de búsqueda que su propia marca.
Si perfectamente no debe mencionar directamente a su competidor por su nombre en un anuncio (por razones registradas y éticas), no dude en resaltar a los diferenciadores de su marca.
Investigue a sus competidores para custodiar las áreas donde pueden ser débiles y usted es válido.
Por ejemplo, si un competidor ha aumentado recientemente sus precios, los usuarios actuales y aquellos en modo de investigación pueden estar más abiertos a otras opciones.
Puede capitalizar mencionar su precio más efectivo, si ese es el punto de saldo de su marca.
Igualmente puede descubrir que un competidor recibe quejas frecuentes sobre su servicio al cliente. Si su marca es conocida por servicio al cliente positivoresalte ese aspecto de su negocio en anuncios para contrastar con su competidor.
Establecer objetivos de medición
El marketing de SaaS a menudo implica largos ciclos de ventas con múltiples pasos de interacción antaño de que un adjudicatario o empresa se convierta en un cliente que paga.
Establecer expectativas realistas para Costo por adquisición (CPA) y los objetivos de la tasa de conversión en cada etapa son cruciales.
Adicionalmente, solo calibrar al principio o al final del ciclo no es benéfico a espléndido plazo.
Si está solo enfocado en el seguimiento y la ofrecimiento con destino a CPA y la tasa de conversión para un cliente que paga final, es probable que no recupere suficientes datos a las plataformas publicitarias para informar las campañas centradas en las que anteriormente en las etapas de conciencia.
Por el contrario, si está optimizando estrictamente a un punto de contacto original, como una descarga de documentos técnicos, es probable que no proporcione a las plataformas suficiente información sobre la calidad del plomo para impulsar las conversiones de aquellos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes que pagan.
Considere su ciclo principal y cómo su equipo de ventas fomenta las perspectivas al establecer estos objetivos.
Por ejemplo, puede clasificar a las personas como clientes potenciales calificados de marketing (MQL) luego de activo descargado un petición y asistir a una demostración y marcarlas como clientes potenciales calificados (SQL) si han completado esas acciones y comenzaron una prueba gratuita.
Es probable que cada etapa sea más debajo en el “embudo” valga un valencia más parada, lo que debería informar la disposición de uno a retribuir un CPA más parada para obtenerlo.
Conecte las plataformas publicitarias a su CRM
Conectar sus plataformas publicitarias a CRMS y/o plataformas de automatización de marketing, como Hubspot o Salesforce, puede ayudar con el seguimiento completo de conversiones y la creación de audiencia.
Primero, puede transmitir conversiones cuando los usuarios completan acciones específicas, como completar una demostración o registrarse para una prueba, y asociarlas con el mismo adjudicatario.
Las conversiones mejoradas para los clientes potenciales pueden certificar que rastree estas acciones con longevo precisión en función de la información de contacto individual.
Igualmente puede usar su CRM o plataforma de automatización de marketing para sincronizar audiencias con plataformas publicitarias.
Por ejemplo, puede tener una repertorio de personas que han optado desde un punto de contacto original con un seminario web o una descarga de documentos técnicos.
Use las listas que crea para el manifiesto para apuntar a anuncios en función de la etapa de operación donde están.
Adicionalmente, puede usar listas de perspectivas o clientes de parada valencia para sembrar audiencias parecidas para apuntar y resistir a personas con características e intereses demográficos similares.
Meta permite una orientación parecida en todos los tipos de campaña (con la excepción de algunas industrias sensibles), mientras que Google le permite desarrollar audiencias parecidas para Gen de demanda campañas.
LinkedIn ofrece audiencias predictivas construidas a partir de datos de primera parte como un método para resistir a individuos similares.
Igualmente puede usar las listas de clientes para excluir a los clientes existentes de las campañas o para excluir a aquellos que ya tienen un producto en particular de las campañas de saldo adicional.
Use la repertorio de la repertorio de cuentas
Adicionalmente de dirigirse a personas específicas, asimismo puede usar marketing basado en cuentas (ABM) Para resistir a las compañías seleccionadas a las que desea apuntar.
La delantera aquí es que no necesita OPT-Ins explícitos para cargar una repertorio. Un equipo de ventas puede tener una repertorio compilada de cuentas objetivo “de ensueño”, o puede tener llegada a una repertorio de empresas principales adentro de una industria en particular.
Fuera de las principales plataformas de anuncios de supermercado, LinkedIn es la ruta principal para cargar listas de cuentas.
Adicionalmente, asimismo puede trabajar con representantes para sincronizar listas de cuentas en plataformas de publicidad nativa como Taboola o Outbrain, y para compras más grandes, puede inquirir plataformas ABM dedicadas.
Igualmente puede superponer la orientación adicional a las listas de cuentas para certificar que esté llegando a los tomadores de decisiones correctos en la estructura.
Por ejemplo, puede superponer una función de trabajo de TI con la decadencia de los trabajos del director y con destino a en lo alto para poner sus anuncios frente a las personas que probablemente tomen decisiones de operación.
Hacer que PPC funcione para su marketing SaaS
Planificar y ejecutar una organización PPC para un producto SaaS puede ser un proceso engorroso pero gratificante cuando comienza a ver clientes potenciales calificados y se convierte en clientes que pagan.
Comience con la comprensión de su audiencia y competencia, y trabaje al establecer objetivos de medición claros y estrategias de orientación.
A medida que avanza con sus campañas, puede continuar probando y refinando en función de los datos que puede compendiar, especialmente porque tiene tiempo para analizar el valencia de por vida asociado con los clientes obtenidos a través de varios canales.
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