A medida que nos acercamos al año 2024, las empresas aquí en los EE. UU. enfrentan mucha incertidumbre económica. Muchos miran los dos primeros trimestres del próximo año y se preguntan qué deberían hacer para superar estos tiempos difíciles. Si bien el primer instinto podría ser reducir los costos y el gasto en publicidad para conservar la mayor cantidad de capital posible y simplemente capear cualquier tormenta que se avecine, la historia ha demostrado que eso no es lo mejor para su negocio. De hecho, la historia ha demostrado que se debe hacer lo contrario.
El profesor Andrew J. Razeghi de la Kellogg College of Administration de la Universidad Northwestern publicó un artículo detallado titulado ‘Innovar durante la recesión: cuando las cosas se ponen difíciles, los duros innovan‘. En este informe, analiza cómo los tiempos económicos difíciles brindan a las empresas oportunidades únicas para innovar y prosperar, junto con la investigación que respalda sus afirmaciones. Hemos elaborado un resumen de lo más destacado de este artículo, con la esperanza de que brinde a las empresas el marco para navegar en estas aguas difíciles.
Las disaster económicas hacen que la innovación sea essential.
En tiempos de incertidumbre, está demostrado que quienes salen adelante se adaptan. Afortunadamente, el proceso de innovación también es más fácil durante las disaster económicas. El ruido de los millones de “grandes concepts” que inundan el mercado a diario de repente se calma. Esto no solo hace que sea más fácil identificar las necesidades insatisfechas, sino que también le resultará más fácil hacer notar su próxima gran concept.
Razeghi utiliza la revista Fortune en su artículo como un gran ejemplo para ilustrar su punto. La revista se lanzó cuatro meses después de la caída del mercado de valores de 1930. En una época en la que las empresas iban a la quiebra y los bancos quebraban, la revista Fortune se presentó al elevado precio de 1 dólar por número. Sin embargo, a finales de la década, la revista period la lectura obligada de Wall Avenue. Su éxito podría atribuirse a la Gran Depresión. La caída del mercado de valores en realidad aumentó el interés en la cultura empresarial. La gente quería saber qué ocurría detrás de las puertas cerradas de las empresas estadounidenses, y la revista Fortune satisfizo esa necesidad.
Moraleja de la historia: la innovación es importante, pero sólo si es relevante para las necesidades del mercado.
Duplique la apuesta por sus clientes actuales.
En tiempos difíciles, la confianza del consumidor está en su punto más bajo. Examinan y cuestionan cada decisión de compra. Sin embargo, los dueños de negocios a menudo hacen recortes en aspectos como la calidad y el servicio al cliente para reducir costos. No creas que tus clientes actuales ignoran o aceptan este tipo de recortes. De hecho, tienden a guardar rencor. Saque una página del libro de La-Z-Boy. En lugar de recortar el servicio, aumentarlo. La-Z-Boy hizo casi todo lo conceivable para que los clientes siguieran eligiendo sus productos durante la Gran Depresión, incluida la ampliación de los plazos, el servicio de cuentas más rápido e incluso la aceptación de ganado, trigo y carbón como pago. La-Z-Boy demostró que valía la pena invertir en sus clientes. Demuestre que está ahí para ellos pase lo que pase y, a cambio, recibirá clientes muy leales.
Comunicarse más.
A medida que todos se retiran de su publicidad, mantenga el rumbo o invierta más en la suya para aumentar su participación de mercado. Basta pensar que en tiempos de expansión económica todo el mundo invierte en publicidad, lo que significa que cuesta mucho más mantener su cuota de mercado. Sin embargo, durante una recesión, a medida que disminuye la competencia, al invertir más en publicidad obtendrá mucha más participación de mercado y a un costo más económico.
De hecho, dar marcha atrás y “apagarse” de su advertising es lo peor que puede hacer por su negocio. No sólo hace que sea más fácil para los consumidores olvidarse de su marca, sino que piense en los chismes que podría generar tanto de los clientes como de los empleados.
RRazeghi recuerda en su artículo una empresa que asistía cada año a una feria del sector. Durante un mal año, decidieron no asistir para ahorrar algo de dinero. Esto parecía pragmático en teoría, pero en realidad se corrió el rumor de que el negocio debía estar en problemas ya que siempre asistían al espectáculo. Esto puso en duda a sus clientes, quienes decidieron considerar nuevas propuestas de proveedores por temor a que el negocio estuviera en problemas.
Para respaldar esta anécdota, un estudio de McGraw-Hill Analysis descubrió que las empresas que mantuvieron o aumentaron sus gastos en publicidad durante la recesión de 1981-1982 promediaron un mayor crecimiento de las ventas durante la recesión y en los tres años siguientes. En 1985, las ventas de los anunciantes agresivos durante la recesión habían aumentado un 256% respecto de aquellos que redujeron su publicidad.
Si invertir más o mantener el rumbo de su publicidad no está en sus planes, no se preocupe. Con las tecnologías de comunicación actuales, no necesariamente es necesario gastar mucho para llamar mucho la atención. Considere enviar el producto a una persona influyente en la industria. Aproveche las redes sociales para mantenerse en contacto con los clientes. Súbete a un podcast de la industria. Organice un seminario net. Considere la posibilidad de obtener contenido de crowdsourcing. Sea creativo con su presupuesto de advertising limitado. La clave es ser seen y presente.
Ofrezca más valor, no precios más bajos.
Reducir drásticamente los precios y mantener grandes ventas puede generar ganancias a corto plazo, pero puede ser devastador para su marca a largo plazo. ¿Por qué? Las reducciones de precios comprometen las ganancias y el valor percibido de sus productos. Si su producto o servicio tiene un valor percibido desde hace mucho tiempo y usted scale back sus precios sin cambiar nada, la percepción es que, para empezar, el valor nunca estuvo ahí. Es casi imposible salir de esta situación. No comprometa la integridad de su producto o servicio con precios más bajos.
Eliminar funciones, reducir servicios o cambiar a materiales e ingredientes más baratos tampoco es el camino a seguir. En lugar de ello, debería buscar formas de mejorar la calidad, mejorar las funciones e invertir en nuevas oportunidades.
Invierta en los costos correctos.
No todos los costos son iguales. Asegúrese de invertir en los lugares correctos y de recortar los costos que no generan ninguna mejora. La historia ha demostrado que invertir en costos como capital de trabajo, fabricación y gastos generales y administrativos puede tener un impacto adverso en su negocio durante una recesión. Para obtener un retorno de la inversión positivo, es mejor invertir en innovaciones como advertising o servicio al cliente.
No dejes que el miedo te detenga.
Todos sentimos la incertidumbre de este momento difícil. Son aquellos que superan el miedo y se atreven a innovar los que saldrán adelante. Y recuerda, no estás solo. Tienes toda una historia de emprendedores que te han allanado el camino.
Si necesita ayuda para decidir cómo ser creativo con su presupuesto publicitario, o simplemente quiere que un amigo le exprese sus inquietudes, estamos aquí para ayudarlo. Llámanos al (518) 743-9424 o envíanos una nota.